Si está pensando en expandir su negocio a través de terceros, es fundamental elegir bien la figura jurídica que regulará esa relación. En España, así como en la mayoría de los países de nuestro entorno, las dos opciones más comunes son el contrato de agencia y el de distribución. Aunque ambos permiten colaborar con operadores externos para comercializar productos, sus implicaciones legales, económicas y operativas son distintas. Escoger el contrato adecuado desde el inicio evitará muchos problemas en el futuro.
¿Qué es un contrato de agencia y cuándo interesa utilizarlo?
El contrato de agencia, regulado por la Ley 12/1992, se implementa cuando una persona o empresa actúa de forma continuada para promover ventas por cuenta ajena a cambio de una comisión. El agente no compra el producto para revenderlo ni asume el riesgo comercial, pero actúa en nombre del empresario, generando obligaciones directas para él. Es una figura idónea si se desea mantener cierto control sobre la red comercial y de suministro al cliente.
¿Qué derechos tiene el agente al terminar el contrato?
Entre otras cuestiones, este tipo de contrato puede incluir una cláusula de no competencia tras su extinción, válida por un máximo de dos años y limitada a la zona, productos o clientes trabajados. La legislación también prevé la posibilidad de que se exija una indemnización por clientela a la terminación del contrato, si el agente ha aportado clientes valiosos que pueden seguir generando negocio al empresario principal. Para que proceda, debe reclamarse en el plazo de un año desde la finalización del contrato. Al margen de lo anterior, en cuanto a la posible falta de preaviso en la terminación, por sí sola, no da derecho automático a indemnización: es necesario acreditar un daño real y deberá ser ponderado en base a las circunstancias de cada caso.
¿Qué es un contrato de distribución y qué lo diferencia del de agencia?
El contrato de distribución, a diferencia del de agencia, no está regulado por una ley específica. Se basa en la libertad de pactos y se utiliza cuando un distribuidor compra productos al proveedor y los revende por su cuenta y riesgo. El distribuidor actúa en su propio nombre, con mayor autonomía comercial, pero asumiendo también el riesgo de no vender los productos adquiridos al fabricante. Su beneficio proviene del margen entre el precio de compra y el de reventa. La inserción de un distribuidor en la red comercial del fabricante, conlleva, en cualquier caso, la necesidad de regular bien su actuación en el marco de la relación ya que, aunque actúe de forma independiente formalmente, no deja de afectar a la actividad del principal, a la imagen de su marca, relaciones con clientes finales etc.
¿Qué pasa si se rompe un contrato de distribución?
Al no estar sujeto a una normativa concreta, en general cualquier derecho a indemnización por ruptura dependerá de lo pactado. Solo en casos muy concretos, cuando el distribuidor opera en condiciones similares a las de un agente, la jurisprudencia ha admitido aplicar por analogía la Ley del Contrato de Agencia. Pero esta aplicación no es automática y debe justificarse en base a las peculiaridades de cada contrato.
¿Cuál es la diferencia clave entre ambos modelos?
La diferencia entre ambas figuras es clara: el agente actúa por cuenta ajena y sin riesgo comercial; el distribuidor, por cuenta propia y asumiendo riesgos. El agente cobra comisión; el distribuidor, margen de reventa. Solo el contrato de agencia está expresamente regulado por ley, con las excepcionales aplicaciones analógicas de la Ley del Contrato de Agencia a algunos casos de contratos de distribución.
¿Cómo saber cuál es el más adecuado para tu empresa?
En función de tus objetivos comerciales y del control que se quieran mantener, una opción será más adecuada que otra. Si lo que se busca es controlar de forma más directa la red de ventas, la agencia puede ser más conveniente. Si, por el contrario, prima delegar la logística y reducir la exposición comercial, la distribución ofrece mayor independencia al colaborador.
En todo caso, resulta esencial contar con un contrato claro, equilibrado y adaptado a cada negocio. En nuestro despacho podemos ayudarle a diseñar el modelo jurídico más adecuado, para que la expansión sea segura y rentable.
